O tym "Jak to się robi w Chicago" opowiedziała Danuta Hansen w Gdyni 9 czerwca


Mija przeszło 20 lat, gdy po raz pierwszy, grupa przedstawicieli NAR (National Association of Realtors - Krajowe Stowarzyszenie Pośredników i Zarządców, USA) odwiedziła kraje Europy Środkowej, w tym Polskę. Przedstawiając  zasady działania rynku nieruchomości w USA, wśród jednych wywoływali zachwyt, inni zaś popadali w zwątpienie i niewiarę. Jednak trzy elementy, na których o dziś powinien opierać się profesjonalny rynek nieruchomości od tamtego czasu pozostają niezmienne: kodeks etyki, silna organizacja zawodowa i wspólna baza ofert MLS. 

Dziś polscy pośrednicy i zarządcy mają własne doświadczenia i obserwacje. Wiemy więcej, ale też mamy więcej wątpliwości. I tym bardziej warto je konfrontować . Znakomitą ku temu okazją było zorganizowane przez SPPON i PFRN, spotkanie z Danutą Hansen, Ambasadorem NAR na Polskę, pośrednikiem z wieloletnim stażem, Certyfikowanym Specjalistą w Zakresie Nieruchomości Międzynarodowych (CIPS), brokerem w firmie Realty Executives Elite w Lemont, Chicago. A przede wszystkim Polką, która wiele lat temu podjęła niełatwą decyzję i wyemigrowała  z Podhala do USA. Co ważne, własną pracą i uporem doszła do stanowiska samodzielnego brokera i z sukcesem wykonuje ten zawód na wymagającym rynku nieruchomości w Chicago Illinois.

Blisko czterogodzinna rozmowa, z aktywnym udziałem uczestników, dotyczyła różnych aspektów funkcjonowania rynku nieruchomości. Zaczęliśmy od formalnych wymogów wyjścia na rynek. Licencja NAR jest jedynym, wymaganym dowodem posiadania wiedzy, niezbędnej do świadczenia usług. Kurs i wymogi egzaminacyjne mogą się różnić w zależności od Stanu. Generalnie są dostępne dla wszystkich i nie stanowią ograniczenia ani bariery. Są przygotowaniem do startu  zawodowego. Licencje wydaje NAR, i tylko NAR. Licencje są respektowane na terenie całego kraju. Jest to jednak początek długiego i rozbudowanego procesu edukacji, gdzie poprzez specjalistyczne tytuły, nie tylko zdobywa się wiedzę i umiejętności, ale również prestiż środowiskowy i uznanie klientów. To przekłada się na wymierne korzyści. 

Istotnym elementem warsztatu pośrednika jest doświadczenie. Można je zdobywać pracując samodzielnie, ale częstszym zjawiskiem jest praca w już istniejących strukturach, począwszy od małych, nierzadko rodzinnym firm, a na wielkich, sieciowych korporacjach skończywszy.

Adresaci usług w USA nie są grupą jednolitą, zarówno pod względem potrzeb, możliwości, statusu finansowego, jak i specyficznych cech wynikających z odmienności ras, kultur, zwyczajów czy języków. To wymaga dodatkowego wysiłku. 

Pośrednik musi dbać o swojego klienta. To truizm. Ale dzieje się to od pierwszego spotkania do ostatniego momentu współpracy. Pośrednik zabiega o interesy klienta, nie tracąc z pola widzenia własnych potrzeb. Szczególnie ważną cechą, charakteryzującą te relacje to, poza oczywistą uczciwością i rzetelnością, lojalność. Pojęcie, które pojawi  się również w innych sytuacjach. 

Klienci na ogół nie kwestionują wysokości wynagrodzenia, które wynosi  ok. 6 % i jest płacone po zakończeniu transakcji. Co do zasady płaci je sprzedający. Zarówno jednak do prowizji jak i współpracy (jedynie na zasadzie wyłączności) trzeba klienta przekonać, że to właśnie ten i tylko ten pośrednik jest gotów właściwie zadbać o interesy swojego klienta. I nie ma tu miejsca na argument  „0 % prowizji”, czy jakąkolwiek inną rywalizację na płaszczyźnie wysokości wynagrodzenia.

Kolejnym kluczem do sukcesu  jest współpraca pomiędzy pośrednikami. Opiera się na wzajemnym zaufaniu i szacunku. Zawsze jest możliwość podzielenia się wynagrodzeniem, jeśli tylko współpraca okazuje się efektywna. W tym kontekście powraca pojęcie lojalności. To nie jest tylko dbałość o doraźny interes i dobre samopoczucie. Rzeczywiście wspólnie się dba o wizerunek tego zawodu. Popiera  wzajemne działania, kreuje wiarygodność. Kodeks etyki nie jest zbiorem szczytnych reguł, ale drogowskazem wskazującym właściwy kierunek. Nie do pomyślenia jest, aby pośrednicy wzajemnie się obmawiali, krytykowali czy deprecjonowali. Tego  typu zachowanie, zarówno w obecności konkurencji jak i klientów dyskwalifikują i eliminują z rynku. Bezzwłocznie i ostatecznie.

MLS w rękach pośredników jest potężnym i skutecznym narzędziem pracy. Owszem istnieją portale ogłoszeniowe. Ale to one korzystają z ofert pośredników, za ich wiedza i zgodą. Co więcej, potrafią za to za to płacić, bo źródło tych wartościowych informacji pozostaje własnością pośredników.

Generalnie pośrednik nie skupia się wyłącznie na pozyskiwaniu nieruchomości, jej promocji czy  ekspozycji. Skupia się na promocji siebie jako specjalisty. Większość wykonywanych  czynności ma za zadanie pozyskanie klienta, a nie jego nieruchomości, tak jak to się dzieje w Polsce.

I jeszcze jeden wątek, wśród wielu poruszonych w czasie seminarium -  organizacje zawodowe. Na fenomen NAR składa się przeszło 100-letnia historia. To właśnie w Chicago, w 1908 roku, 120 odważnych mężczyzn spotkało się, by powołać organizację zawodową służącą interesom klientów i reprezentującą potrzeby pośredników. Dzisiaj to 1,3 mln członków, potężne i skuteczne lobby w Waszyngtonie, spektakularne Kongresy, działalność o zasięgu światowym. Co jednak najważniejsze Ta potężna i profesjonalna struktura została zbudowana przez rzesze woluntariuszy, na takich wartościach jak  solidarność, konsekwencja, odpowiedzialność, nie tylko za własny biznes, poczucie misji i wiara w szlachetność intencji. Przedziwnie skuteczna jest ta mieszanka idealizmu i twardego biznesu. Ale jakże fascynująca.

Nie sposób omówić tu wszystkie tematy poruszane na seminarium, czy przytoczyć frapujące pytania padające z sali.

Wierzę jednak, iż grubo ponad sto osób, które odpowiedziało na zaproszenie Zarządu PFRN i Stowarzyszenia Pomorskiego Pośredników w Obrocie Nieruchomościami i wypełniło aulę wyższej Szkoły Biznesu i Administracji w Gdyni, choć w części zostało usatysfakcjonowanych. Tym bardziej należy docenić wysiłek tych, którzy na te kilka godzin przyjechali również z odległych miejsc poza Trójmiastem.

Jak wiadomo, cudze doświadczenia mogą być pomocne, inspirujące bądź irytujące. Warto jednak im się przyglądać i wyciągać własne wnioski.

Głosy uczestników seminarium sugerują, iż zarówno treść jak i formuła spotkania okazały się interesujące. Jeśli tak jest postaramy do takiej formy wrócić, już w niedalekiej przyszłości.




Grzegorz Dobrowolski

Zobacz także inne teksty:
Podziękowania dla uczestników XXI Kongresu PFRN
Podziękowania dla sponsorów XXI Kongresu PFRN
Doroczne Nagrody Kapituły Złotej Odznaki PFRN
Pierwsze czytanie projektu nowelizacji UoGN w podkomisji sejmowej
WAŻNE! Uwagi i wnioski PFRN do rządowego projektu ustawy o zmianie ustawy o gospodarce nieruchomościami - co dalej?
Szkolenie 04-05.07.2017; Menedżer mistrzem motywacji
Zastosowanie Excela do analizy nieruchomości komercyjnych (zakres podstawowy) - nowy kurs od Instytutu CCIM
Szkolenie 12.09.2017; Unijna reforma ochrony danych osobowych
Od maja 2014 szkolenia organizowane przez PFRN spełniają wymogi normy PN-EN 15733:2010
Zostań członkiem National Association of Realtors
Rozporządzenie w sprawie kas rejestrujących

NEWSLETTER
Codzienne aktualności, przegląd prasy, wydarzenia
polityka prywatności
DOŁĄCZ DO SIECI
PFRN POLECA