GENIALNE PYTANIE: „DLACZEGO?”

rozmowa z Jerzym Śliwą - mediatorem, trenerem, współpracującym z Europejską Siecią Inicjatyw Mediacyjnych EMNI Bruksela, prezesem Stowarzyszenia Zawodowych Mediatorów. 

Chciałabym, żebyśmy porozmawiali na temat mediacji i negocjacji - jaka jest różnica? Tu i tu chodzi o porozumienie...

Niekoniecznie. Absolutnie nie. W negocjacjach chodzi o skuteczność - tu dwie osoby ze sobą rozmawiają. Jeśli pani by potrafiła i ja bym potrafił, doszlibyśmy do porozumienia, gorzej, gdy ja mam inny cel i pani ma inny cel. Pani używa innych środków i ja używam innych środków, ale to jest relacja negocjacyjna. A relacja mediacyjna to gdyby nam się nie udawało dogadać, a bylibyśmy w konflikcie i nikomu z nas by się nie opłacało - z obawy, że przegramy. Wtedy uznaję, że mogę sobie nie poradzić, ponieważ pani mi nie ufa i dlatego potrzebuję mediatora, któremu być może pani zaufa i w ten sposób to, co uzgodnimy zostanie zapisane. Generalnie ludzie kochają ze sobą negocjować i podjęcie takiej pracy, jak pośrednik w obrocie nieruchomościami i zarządca, to zdecydowanie negocjacyjna działka. W końcu to wciąż kontakt z drugim człowiekiem. 

Można powiedzieć, że pośrednik jest mediatorem? 

Tak. Jeśli pośrednik ma już zaawansowaną transakcję, często pojawia się konflikt między tymi, którzy chcą tę transakcję zawrzeć. A to małżeństwo, które chce coś kupić, albo udziałowcy spółki, bądź ktoś wewnątrz tej spółki, który blokuje przygotowywaną transakcję. Wtedy umiejętności mediacyjne mogą się przydać. Dlatego warto podkreślić, że w procesie kształcenia, podnoszenia kwalifikacji, umiejętność zarówno negocjacji, jak i mediacji, wydaje się bardzo przydatna. Ale są to różne aktywności. Wymagają innego nastrojenia.

Negocjacje są cudowne i przyjemne. Trzeba tylko umieć to rozdzielić bo czym innym jest relacja prywatna, a czym innym zawodowa. I jeśli się to rozumie, to jest szansa przeniesienia relacji zawodowej na ludzi, którzy mają jakieś domowe sprawy do załatwienia np. kobieta, która płacze, mężczyzna, który jest zacietrzewiony. W takiej sytuacji jestem w stanie użyć odpowiednich narzędzi, żeby doszli do korzystnych rozwiązań. 

Celem w mediacjach jest trwałe porozumienie. Jest to proces oparty na zaufaniu, w którym podstawowymi narzędziami są dość proste pytania, a za tymi pytaniami zrozumienie: jakich odpowiedzi oczekujemy. W negocjacjach natomiast, kluczowe jest pytanie - dlaczego. W naszej przestrzeni publicznej używa się pytania dlaczego najczęściej w emocjach, z wyrzutami - Dlaczego wylałeś tę wodę? Dlaczego do mnie nie zadzwoniłeś? Natomiast właśnie to pytanie jest używane przez negocjatorów i mediatorów i tam ma zupełnie inne znaczenie. To jest absolutnie genialne pytanie dla negocjatorów! Zamiast powiedzieć - spadaj, bo kwota, która proponujesz jest nie do przyjęcia, mogę powiedzieć - dlaczego uważasz, że to rozwiązanie przyjmę? Dlaczego uważasz, że mieszkanie, które chcę od ciebie kupić jest tyle warte? 

W mediacjach natomiast pytanie dlaczego poprzedzone jest pytaniem - co jest dla ciebie ważne? W negocjacjach raczej spróbuję się domyślić, co jest dla drugiej strony ważne. Fachowcy nazywają to profilowaniem. Ja sobie sprofiluję daną osobę i spróbuję ją zrozumieć, a potem będę to potwierdzał albo zaprzeczał. Zbuduję na tym strategię postępowania. Ale cały dowcip polega na tym, że będę zdeterminowany zadaniem, który za moimi plecami dał mi mój zleceniodawca. Być może sam nie może sobie poradzić z braku umiejętności, albo z innego powodu; z czymś na przykład przeholował, nie wie, jak drugą stronę przekonać do określonego rozwiązania - wtedy zatrudnia się negocjatora. Oprócz tego: czy jest przygotowany? czy posiada odpowiednie narzędzia?... ważne jest, że jest osobą trzecią. Czyli nie ma emocji, które być może ma zatrudniający go człowiek. Nie istnieje w tym przypadku ryzyko, że da się emocjonalnie wkręcić w niekorzystne dla siebie rozwiązanie. Dlatego jestem przekonany, że grupa fachowców działających na rynku nieruchomości: pośrednicy, zarządcy, biegli, doradcy, to profesjonaliści, którzy mają przede wszystkim kontakt z ludźmi i dlatego twarda wiedza na temat rynku jest niewystarczająca. Niezwykle przydaje się praktyczna wiedza na temat negocjacji. 

Szkoli pan pośredników i zarządców - jak pan ocenia umiejętności tej grupy zawodowej? 

To jest ogromna przyjemność pracować z takimi ludźmi. Są to osoby o bardzo wysokich kwalifikacjach, wysokim poziomie kultury i o dużej determinacji, aby osiągać swoje cele. Rozpędzona solidna lokomotywa. Ktoś, kto na tym rynku nieruchomości przetrwał od czasu deregulacji, jest naprawdę dobry. Jak ta lokomotywa zachowuje się w różnych nieoczekiwanych sytuacjach? Widać, że jest impregnowana na realia polityczne. Pośrednicy i zarządcy, w kompetencjach które posiadają, potrzebują tylko i wyłącznie wiedzy na temat klientów. A to się zmienia bo nasza rzeczywistość społeczna powoduje, że jesteśmy już inni. Jeszcze kilka lat temu rozmawiano o bezrobociu, na temat determinacji ludzi, ich motywacji związanych z tym, że chcieli znaleźć pracę. Teraz jest dokładnie odwrotnie. Teraz nie ma bezrobocia, szuka się pracowników.

Elastyczność to chyba cecha niezbędna do funkcjonowania na rynku nieruchomości... 

Pani powiedziała, że cechą wspólną dla negocjacji i mediacji jest porozumienie. A to trzeba zrozumieć - kiedy powstaje kryzysowa sytuacja, pojawia się konflikt, czasem chodzi o to, żeby nie dążyć do porozumienia, ale żeby nie dać się wykorzystać. A jeśli mamy jeszcze do czynienia z określonymi regułami prawnymi, jeśli ktoś próbuje nas wciągnąć w jakiś swój konflikt, to raczej chodzi o to, żeby się przed nim obronić, a nie za wszelką cenę chcieć się dogadać. 

Czyli można podwyższyć swoje kwalifikacje w tym zakresie poprzez ćwiczenia, które pan proponuje... 

Oczywiście - to jest według mnie absolutnie pasjonujące! Ludzie kochają ze sobą grać, a przedsiębiorczość polega przecież na tym, żeby skutecznie osiągać swoje cele. Trudno mieć do kogokolwiek pretensje, że szuka różnych strategii postępowania. A nawet jakbyśmy oceniali negatywnie strategie walki, gry „wojenne”, to jednak w głębi duszy wielu ludzi to kocha. Kochamy gry słowne, kochamy ludzi, którzy mają coś ciekawego do powiedzenia, którzy używają metafor, którzy uruchamiają nasze emocje, wyciskają łzy. Kochamy ludzi, którzy w ogóle mają coś do powiedzenia. I czasami nawet lubimy przegrywać. 

Kiedy? 

Jeżeli dany klient jest dla nas strategiczny i chodzi o to, aby jego pozytywna opinia przełożyła się na akceptację dla określonej formy aktywności. Być może nasza przegrana w takim przypadku przyniesie nam pozytywny skutek. Bo jego radość, że osiągnął swój cel, a jednocześnie, jest osobą, która się zna na swojej pracy, rozumiemy jako element naszej strategii. Nasz sukces może być daleko. Często działamy wieloetapowo. Trzeba się zgodzić na to, że jakąś małą bitwę przegramy, po to, żeby potem wygrać. Albo idziemy strategią Tadeusza Kościuszki, że „trzeba poświęcić wiele, żeby uratować wszystko”. Oczywiście, najlepiej gdybyśmy byli strategami umiejącymi pracować na synergii - co oznacza odpowiednie motywowanie ludzi, budowanie z nimi dobrych relacji opartych na zrozumieniu, na szacunku, na podmiotowym traktowaniu. Jestem przekonany, że to daje bardzo dużo satysfakcji i może być elementem komfortu naszego życia. Jeśli wykonujemy pracę, która nas interesuje, jesteśmy ludźmi pozytywnymi, a to z kolei powoduje, że ludzie do nas przychodzą, bo potrafimy się radośnie uśmiechać, pozytywnie podchodzimy do problemu, a nie od razu generujemy przekonania, że coś jest trudne i nie da się tego załatwić.

Dziękuję za rozmowę